Qué hacer como comprador en los primeros 30 días — contacto con un vendedor en México
Tú eres el comprador. Contactaste a un vendedor — fundador o empresa — que tiene una PyME en México y expresó interés en vender o al menos en escuchar. Los primeros 30 días sirven para establecer el orden de pasos: NDA, información preliminar, IOI o LOI, y due diligence. Muchas conversaciones se rompen porque el vendedor no tiene proceso y nadie define el siguiente hito. Esta guía ordena qué hacer del lado del comprador: cómo avanzar sin quemar la confianza y cómo leer las señales de que el vendedor va en serio. Puedes usar el diagnóstico para compradores para obtener un checklist según la etapa en que está la conversación.
¿En qué etapa está la conversación?
El primer contacto puede ser solo un correo o una llamada tuya, una petición de NDA, el envío de una IOI o LOI, o ya la fase de due diligence. Saber en qué punto estás define qué pedir a continuación.
- Primer contacto sin respuesta. Enviaste un correo o una llamada; el vendedor aún no responde. Plazo razonable: 2–5 días laborales antes de un recordatorio.
- NDA enviado o firmado. El NDA está en proceso o ya firmado. El siguiente paso es acordar qué información comparten primero y en qué plazo.
- IOI o LOI. Hay una oferta indicativa o carta de intención. Definir qué es vinculante, plazos de exclusividad y apertura de data room para due diligence.
- Due diligence en curso. Ya hay acuerdo de términos y estás revisando la empresa. Mantener un solo punto de contacto y plazos de respuesta claros.
Los primeros 30 días: orden de pasos
- Identificarte y definir el siguiente paso. Presentarte con claridad (fondo, estratégico, asesor) y decir qué esperas en las primeras semanas: NDA, información preliminar, visita. Si el vendedor no sabe el orden estándar, proponlo tú.
- Firmar NDA y acordar qué información viene después. Enviar un NDA estándar o aceptar el del vendedor una vez revisado. Tras la firma, acordar qué se comparte primero (teaser, CIM, data room parcial) y en qué plazo. Sin un siguiente hito definido, la conversación se estanca.
- Mantener un solo punto de contacto y plazos realistas. Evitar múltiples personas contactando al vendedor. Definir quién habla por tu lado y respetar los plazos que propones. Si pides algo en 48 horas y el vendedor es un fundador sin equipo, ajusta expectativas o da más tiempo.
- Avanzar hacia IOI o LOI con términos claros. Cuando haya información suficiente, presentar una IOI o LOI con precio o rango, estructura de consideración y condiciones. Dejar claro qué es vinculante (exclusividad, confidencialidad) y qué queda sujeto a due diligence.
El vendedor puede no conocer el orden estándar. Como comprador, puedes proponer los pasos y plazos; eso reduce la probabilidad de que la conversación se trabe por inacción del otro lado.
Señales de que el vendedor va en serio
Un vendedor serio responde en plazos razonables, firma NDA antes de recibir datos sensibles y define el siguiente hito contigo.
- Responde al primer contacto en menos de una semana (o justifica el retraso).
- Acepta o propone un NDA antes de recibir estados financieros completos o data room.
- Acuerda contigo qué información comparte en cada etapa y en qué plazo.
- No pide saltarse el NDA ni presiona por información que aún no corresponde.
Errores a evitar como comprador
- Presionar por respuesta en 24 horas. El vendedor puede estar consultando con socios o abogado. Dar 2–5 días y, si no hay respuesta, un recordatorio breve.
- Pedir el data room completo sin haber definido el siguiente hito. Acuerda qué viene después del NDA (teaser, CIM, visita). Sin eso, el vendedor no sabe qué abrir ni cuándo.
- Múltiples personas contactando al vendedor. Un solo punto de contacto de tu lado evita confusión y transmite seriedad.
- LOI con términos vagos o plazos irreales. Dejar claro qué es vinculante, el plazo de exclusividad y los hitos de due diligence. Si el vendedor no tiene asesor, tú puedes proponer un borrador razonable.
En esta guía:
Diagnóstico: comprador — primeros 30 días — checklist según la etapa de la conversación.
Cómo comprar una empresa en México — guía completa para compradores.
Cómo estructurar una oferta de compra en México — precio, consideración y condiciones.
Por qué se rompe la conversación cuando quieres comprar una empresa en México — perspectiva y qué hacer al respecto.
LOI — qué es y qué es vinculante.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuánto tiempo es normal esperar la respuesta del vendedor al primer contacto?
- Entre 2 y 5 días laborales es estándar. Si no responden en una semana, un recordatorio breve y profesional es razonable. Si no hay respuesta tras dos intentos en dos semanas, no es el momento para ellos o no tienen proceso definido; no presiones más allá de eso.
- El vendedor firmó el NDA pero no comparte información. ¿Qué hago?
- Acuerda explícitamente el siguiente paso: qué compartirá primero (teaser, CIM, datos básicos) y en qué plazo. Si ya pasaron más de 5–7 días desde la firma sin avance, un correo recordando el siguiente hito ayuda. Si siguen sin responder, la conversación no está priorizada del otro lado.
- ¿Cuándo tiene sentido involucrar a un asesor o abogado como comprador?
- Antes de firmar una LOI o enviar una oferta con términos vinculantes (exclusividad, confidencialidad), es estándar que tu lado revise los términos. Si el vendedor no tiene asesor, tú puedes seguir el proceso; solo asegura que los pasos y plazos queden por escrito para evitar malentendidos.
Fuentes
- Fox, David & Wolf, Daniel (Kirkland & Ellis) — Letters of Intent: Ties that Bind?, Harvard Law School Forum on Corporate Governance, January 2010.
- DLA Piper — Letters of intent for buying/selling a business, August 2020.
- Ballard Spahr LLP — Letters of intent and term sheets in the context of M&A transactions, Lexology, 2012.
Los primeros 30 días definen si la conversación sigue con orden. La guía de cómo comprar una empresa en México conecta esta etapa con el proceso completo, desde la búsqueda hasta el cierre.
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