Cómo leer un CIM: qué revisar antes de hacer una oferta

El CIM (memorando de información confidencial) es el documento que el vendedor entrega a compradores calificados después del NDA: resume el negocio, el EBITDA normalizado, la tesis de inversión y los riesgos. Como comprador, tu oferta (IOI o LOI) se basa en lo que el CIM muestra y en lo que tú reconstruyas; leerlo bien evita ofertar sobre suposiciones equivocadas o descubrir huecos tarde. Esta guía explica qué revisar primero en el CIM, qué hacer cuando algo falta o no está claro, y cómo conectarlo con tu oferta.

¿Qué revisar primero en el CIM?

Prioriza cuatro áreas: el puente de EBITDA, la concentración y dependencia, los riesgos revelados y la estructura de transacción propuesta. La tabla resume qué verificar en cada una y qué señales restan credibilidad.

Área	Qué verificar	Señal de alerta
Puente de EBITDA normalizado	Reconciliación reportado → normalizado con monto, justificación y referencia a soporte por cada ajuste.	Ajustes sin documentación o sin explicación; EBITDA que no se puede rastrear a estados financieros.
Concentración y dependencia	Concentración de clientes, dependencia del dueño, contratos clave y vigencia.	No se cuantifica concentración; no se menciona plan de transición o mitigación.
Riesgos y contingencias	Litigios, temas fiscales, diferencias contabilidad fiscal vs financiera reveladas de forma proactiva.	Riesgos genéricos sin cuantificación; lo que descubras en due diligence debería estar ya mencionado en el CIM.
Estructura de transacción	Efectivo al cierre, nota del vendedor, contingente: cómo propone el vendedor repartir el valor.	Estructura poco clara o que no cuadra con el valor empresarial indicado.

Cada número que uses en tu oferta debe poder trazarse al CIM o a los estados que lo respaldan. Si el CIM no incluye un puente documentado, pide uno por escrito o reconstruye el EBITDA tú mismo a partir de la información disponible; no ancles tu oferta en un EBITDA que el vendedor no ha justificado. La guía de ajustes de EBITDA normalizado en México describe los más comunes y cómo documentarlos.

¿Qué hacer cuando falta algo o no está claro?

No bases la oferta en suposiciones no escritas. Si el puente de EBITDA es incompleto o un ajuste no tiene soporte, pide al asesor del vendedor el detalle por escrito o la referencia al data room (si ya tienes acceso). Si algo relevante — capital de trabajo, deuda, contingencia — no está en el CIM, inclúyelo en los supuestos de tu IOI o LOI para que quede claro que lo consideraste y que tu valor depende de que se confirme. Si el vendedor no responde o no completa, eso es información: un proceso donde el CIM está a medias suele traer más sorpresas en due diligence. La guía de IOI en México detalla qué incluir en la oferta indicativa y cómo prepararse como comprador.

¿Cómo se conecta el CIM con tu oferta?

El CIM es la base sobre la que construyes tu valor y tu estructura de consideración. Tu IOI o LOI debe ser coherente con lo que el CIM presenta: si tu EBITDA normalizado es distinto al del vendedor, explica por qué (ajustes que excluyes, supuestos que cambian). Si el CIM no aclara capital de trabajo o deuda, declara en los supuestos cómo lo estás asumiendo. Una oferta vaga o contradictoria con el CIM debilita tu posición en la siguiente ronda. Cuando avances a LOI, los términos que negocies — precio, nota del vendedor, contingente — se anclan en lo que el CIM y la due diligence confirmen. La guía de cómo estructurar una oferta de compra en México cubre precio, estructura de consideración y condiciones.

En esta guía:

CIM (Confidential Information Memorandum) — qué es, qué contiene y cómo se usa en la transacción.

Cómo comprar una empresa en México — proceso completo para compradores.

IOI en México — qué incluir y cómo prepararse antes de enviar la oferta indicativa.

Cómo estructurar una oferta de compra en México — precio y estructura de consideración.

Due diligence en México — qué revisa el comprador después de la LOI.

EBITDA normalizado — base de valuación y qué documentar.

Fuentes

¿Qué revisar después de esta guía?

La guía de IOI en México detalla qué incluir en la oferta indicativa y cómo prepararse como comprador antes de redactarla. Para el proceso completo de compra — desde sourcing hasta cierre — la guía de cómo comprar una empresa en México describe los pasos y qué revisar en cada fase.